Когда Вы были в последний раз в магазинах Ikea?
Нет, не как обычный покупатель. Как владелец розничного магазина. Вы смотрели на то, как организована площадка в этом гиганте, продающем все для дома, глазами бизнесмена, маркетолога? Я задавал такие вопросы людям на семинарах. Никто не сказал, что он заметил и что можно перенять у этой компании в части внутреннего маркетинга магазина: вывески, путь клиента, ценники, обращения и прочее.
Сходите еще раз. Посмотрите со стороны владельца своего магазина. Сравните, оцените разницу. Она огромна.
В местных магазинах, торгующих промышленными товарами, очень плохо развита культура внутреннего оформления пространства. Когда заходишь в такой магазин, то видишь отсутствие клиентов, или их очень мало.
Никаких вывесок, помогающих ориентироваться. Непонятные ценники, которые являются бирками и на них где-то в углу от руки ручкой написана цена, или еще какая-то информация, непонятно для кого. Продавцы тут же бомбят тебя формальным приветствием и фразой «проходите, спрашивайте, что Вам нужно, чем Вам помочь…». И уже не хочется ничего спрашивать. Хочется быстро просмотреть и уйти.
Что сделано в Ikea?
Ценники легко читаемы. На них выделена цена. Приведено краткое описание товара с основными свойствами. Не надо никого звать, чтобы спросить. Мало того, дан призыв сфотографировать понравившийся товар, т.е. его ценник, чтобы не забыть в последующем, что ты выбрал. Если раньше для этого в магазине везде находились корзины с карандашами для записей, то теперь предлагают использовать смартфон.
Предлагаемые товары распределены по тематическим зонам. От входа ведет дорожка со стрелками, указывающими куда идти. На каждом повороте и «перекрестке» висит табличка с указанием куда везет поворот. Повсеместно висят таблички с указанием где выход с кассами. Дорожка между стеллажами и зонами с товарами сделана по типу лабиринта. Для того, чтобы Вы прошли все зоны, а не ограничились только первой или центральной.
Вы заметили, как предлагается мебель? Установлены небольшие зоны, в которых мебель расположена по типу жилой комнаты, кухни. На мебели располагаются аксессуары, предметы быта, создающие впечатление, что Вы пришли в чей-то дом, что здесь живут люди, только они сейчас вышли. Если Вы владелец магазина мебели, то как выглядит Ваш салон? Мебель поставлена, как бетонные блоки, один за другим? Как-будто попал на склад непроданных предметов быта?
Персонал тебя не трогает до той минуты, как ты сам обратишься с вопросом. Наши люди очень неохотно идут на контакт с продавцами. Но персонал всегда находится в поле Вашего зрения, его не надо ходить и искать, как в больших магазинах техники или строительных материалов (камень в огород местных Леруа Мерлен, Колорлон, гипермаркетов бытовой техники).
Еще одна особенность Ikea в том, что Вам на каждом углу предлагают вступить в клуб покупателей. Для членов клуба предлагаются заманчивые скидки. Это отражено и на каждом ценнике. К примеру, комод для членов клуба предлагается купить дешевле на 2000 рублей, чем обычная цена. Заставляет задуматься.
Это называется программа лояльности для клиентов, которая привязывает Вас к магазину и делает из Вас постоянного клиента. А у Вас есть такая программа, стимулирующая стать постоянным клиентом? Скорее всего нет. Внедряйте, чтобы увеличить свою базу клиентов, а соответственно и доход от продаж.
Не надо придумывать, или искать что-то новое для своего бизнеса. Идите и копируйте у гигантов продаж, таких, как тот же IKEA.