В сфере торговли давно известны методы повышения дохода с продаж, которые проверены не одним поколением бизнесменов. Эти методы направлены либо на первичное вовлечение потенциального клиента в Ваш процесс продаж, либо на увеличение среднего чека с продажи.
В различных источниках и у различных «проповедников» маркетинга и продаж эти методы или техники различаются в наименованиях, но суть одна и та же. Если Вы раз и навсегда уясните себе в чем она заключается, то без труда будете их распознавать в других бизнесах и применять в своем. Причем применять их можно в любой сфере: розничном магазине, интернет-торговле, оптовой торговле, продаже услуг.
Какие это техники / методы?
- Лид-магнит
Это нечто бесплатное, что интересует Вашу целевую аудиторию, что можно получить, оставив контакты. Мы очень не любим оставлять свои номера телефонов и электронную почту, не говоря уже о полном имени, адресе проживания, а уж тем более материальном уровне и сведения о своих родственниках.
Поэтому при первом знакомстве человека с Вашим бизнесом ему предлагают что-то бесплатное, но очень его интересующее взамен его кратких данных: имени, электронной почты и, максимум, номера телефона. На следующем этапе отношений можно узнать и адрес, и другие сведения.
Если человек воспользовался Вашим лид-магнитом, то он попал в число потенциальных клиентов.
Подавляющее большинство бизнесов не использует эту технику. В основном она присутствует в интернете, но опять же без широкого распространения. Как правило ею пользуются знающие люди – маркетологи, бизнес-тренеры, консультанты, крупные интернет-магазины. Остальные даже не знают, что на их сайте есть такая вещь, потому что им делали сайт на заказ и вставили туда эту опцию в виде «подпишись на новости», «получить каталог» или что-то в этом духе.
А как же в реальном мире? Да также. Никто не использует эту технику для привлечения потенциальных клиентов.
- Товар однократного предложения по очень низкой цене
Это предложение какого-либо товара (или услуги), стоимость которого настолько низка, что не купить его невозможно. Такое предложение еще называют Трипваер (Tripwire) или OTO (One time offer). Продукт, который быстро снимает потребность клиента.
Зачем это делается. Давно замечено, что если человек что-то купил, то у него снижается порог сопротивления к дальнейшим отношениям с продавцом. Он убедился в том, что продавцу можно доверять, что действительно ему дали то, что предлагали и нет никаких подводных камней.
Если человек воспользовался Вашим однократным предложением с низкой ценой, которая ниже порога принятия им решений о покупке, то он уже переходит в разряд клиентов. Дальше ему начинают предлагать купить что-то снова и снова.
Как в предыдущем случае, эту технику используют только знающие люди и в основном в интернет на продающих сайтах. В реальном мире ее вообще практически никто не использует.
Например, всемирно известная сеть магазинов мебели и предметов быта IKEA в качестве такого продукта предлагала полотенце по очень низкой цене, или что-то еще нужное всегда. И люди идут, и покупают больше, чем одно-два полотенца.
Набивший оскомину в качестве примера успешного бизнеса «Макдональдс» предлагает дешевый гамбургер, или еще какой-нибудь бургер, и не только.
Продуктовые супермаркеты выставляют рекламу продуктов постоянного спроса по низкой цене. Люди за ними приходят, но и покупают не только их.
- Основной продукт
Здесь все понятно. Это и есть то, что Вы хотите в конце концов продать клиенту. К чему Вы его так долго или коротко вели. В основном продукте Ваша базовая прибыль.
Если человек купил Ваш основной продукт, то он стал полноценным и полноправным Вашим клиентом. Теперь только нужно его вернуть несколько раз и продать основной продукт или другие продукты.
На продаже основного продукта многие бизнесы начинают и завершают отношения с клиентом. И дальше их не развивают. Продали – все, «ты кто такой, давай, до свидания!». Всегда пытаются продать, что называется «в лоб». И конкуренты, продающие такой же продукт, делают то же самое. В результате начинается ценовая война – постоянное снижение своей цены в надежде привлечь покупателей к себе. В результате никто не выигрывает, все сидят на низкой марже. Покупатели тоже проигрывают. Качество падает. Рыночная ниша выжигается. Заработать там уже невозможно.
Продажа основного продукта должна быть всегда в связке с предыдущим – трипваером. Этот метод называется «двухшаговые продажи» и активно используется на Западе.
- Создание условий для возвращения клиента
Когда человек стал Вашим клиентом, то необходимо его привлечь еще несколько раз. Продать ему еще. Иначе какой смысл было тратить на него столько времени и усилий? Необходимо максимально монетизировать клиента, чтобы покрыть расходы и получить прибыль.
Возврат достигается разными способами. Самый прибыльный – это периодические платежи за пользование каким-либо продуктом или получение выгодных условий дальнейших покупок.
Другие методы возврата клиента: купон на следующую покупку со скидкой, карточка клиента (получение скидок при каждой покупке или начисления баллов), закрытые распродажи только для клиентов и прочее.
Здесь тоже давно подмечено, что если клиент придет к Вам не менее 4 раз, то он, как правило, будет продолжать приходить и дальше «по привычке». Люди существа достаточно ленивые, чтобы каждый раз искать нового продавца того, что им нужно. Да и зачем? Если нынешний продавец устраивает по качеству и сервису.
В предыдущем пункте замечено, что в основном бизнесы ведут политику «продал и забыл» в отношениях с клиентами. Редко увидишь хорошо поставленную систему возврата клиентов для повторных продаж. Именно здесь заложена основная прибыль.
Например, у крупных супермаркетов и сетевых магазинов продуктов, бытовой техники есть опция выдачи скидочных карточек. Это хорошо стимулирует клиентов покупать снова.
Мы рассмотрели 4 основных этапа процесса продаж.
Об остальных 6 техниках увеличения дохода с продаж читайте в продолжении.