В прошлой статье мы рассмотрели 4 основных этапа процесса продаж.
Здесь мы рассмотрим 6 техник увеличения дохода с продаж. В разных источниках можно встретить их общее обозначение – максимизатор продаж / прибыли, оптимизатор продаж / прибыли, а где-то и просто «допродажи»
- Upsell или повышение чека
При обращении покупателя за продуктом, обычно по рекламе, продавец переводит его внимание на более дорогой продукт, имеющий выгодные отличия от первоначального.
Продажа более дорогого продукта несет в себе получение более высокой маржи, а следовательно, и прибыли. Но не всегда.
- Downsell или понижение чека
При обращении покупателя за продуктом, продавец переводит его внимание на более дешевый продукт, имеющий более привлекательную цену для покупателя.
С одной стороны, таким образом продают продукт с большей маржой, чем у первоначального. Но, с другой стороны, метод используется и в случае, когда покупатель не соглашается с первоначальным предложением и есть опасность его потерять. Т.е. надо продать ему в любом случае, чтобы «закрепить» отношения.
- Crossell или перекрестные продажи
Когда покупатель приобретает то, зачем пришел ему предлагают какие-либо товары или услуги, дополняющие основной.
Таким образом повышается общий чек одной продажи. Предлагать можно, как свои продукты, так и продукты своих партнеров. Единственное условие, чтобы дополнительные продукты не превышали стоимость основной покупки, а были по цене ниже процентов на двадцать минимум.
- Bundle или пакетирование
Продажа нескольких продуктов в одном пакете, одним продуктом, по цене ниже, чем сумма цен при приобретении каждого продукта отдельно.
Таким образом решаются две задачи. Повышается общий чек одной продажи. И продаются те продукты, которые пользуются невысоким спросом.
В противовес этому методу используется и Unbundle или разделение продукта на несколько самостоятельных и их продажа по-отдельности.
Зачем? Это делается для того, чтобы получить дополнительную прибыль с продажи. Например, при продаже услуг или товаров Вам предлагают отдельно оплатить доставку, подъем на этаж, сборку. Хотя для покупателя выгоднее получить это все одним пакетом.
Здесь есть один интересный нюанс. Когда продавец предлагает свой основной продукт, он часто для более высокой привлекательности наполняет его всеми возможными опциями и выставляет его по одной цене. Так делают все его конкуренты. И начинается ценовая война. Логичнее разделить продукт с опциями на три уровня и выставить три цены. Ведь не всем нужны все опции в продукте. А значит он купит немного дешевле, но у вас. А Вы не будете тратить свои ресурсы на эти ненужные покупателю дополнительные опции.
- Flash sale или разовые акции по распродаже
Такой метод еще называется «сделкой дня». На определенный день назначается распродажа определенного товара с очень привлекательной скидкой с жесткими ограничениями по количеству и по времени (только один день).
Таким образом достигается резкое увеличение потока входящих клиентов. День распродаж может быть известен или не известен заранее. Товар на распродажу, как правило, известен только в день распродаж или непосредственно накануне. Цена распродажи известна только в день распродажи. И конечно же для успеха нужна мощная и быстрая рекламная поддержка.
- Long Tail или длинный хвост
Тактика продаж основана на организации продаж нетоповых продуктов, но являющихся уже классическими. Они нишевые, т.е узкой потребительской категории. Но цены на них значительно ниже продуктов, которые находятся на пике покупательской активности.
Нередко эта тактика приносит заметно более высокие прибыли, чем продажа «модных» на данный период товаров.
Кстати, нельзя применять скидки, как повседневное предложение. Этим Вы просто полностью обнулите свои предложения. Потенциальные клиенты уже не будут реагировать на них, т.к. посчитают, что раз у Вас постоянные скидки, то либо качество плохое и никто не берет, либо Вы просто лукавите. Особенно плохо, когда продавец заявляет, что продает товар премиального или luxury уровня, а затем предлагает купить его со скидкой. Большей глупости я не видел. Премиум и luxury не могут продаваться со скидкой! Никогда! Иначе это товары не такого уровня. И клиенты, которые покупают именно такие продукты, ориентируются на эксклюзивность. В противном случае они моментально перестанут его покупать. Ширпотреб для всех – это не для них.
В двух статьях мы рассмотрели основные техники и методы продаж. Они используются и в реальном мире, и в интернет. Содержание одно и то же, а форма реализации – разная. Поэтому порой кажется, что это какие-то новые методы увеличения продаж. Однако это не так. Когда Вы сможете видеть содержание, скрытое за яркой формой, Вам станет все намного проще и понятнее.