Мощный инструмент продаж, который при умелом применении может принести высокий поток входящих потенциальных клиентов и большую прибыль с одновременным уходом от конкурентов и защитой бизнеса.
В виду его сильного влияния на рынок за океаном власти отдельных регионов даже вводили запрет на него. Причина – нечистоплотные торговцы, которые рекламировали несуществующий дешевый продукт, а затем просто объясняли его отсутствие тем, что его раскупили и предлагали совершенно другой продукт. Люди ощущали себя обманутыми.
У нас же мало кто использует этот инструмент. В основном о нем знают и умеют применять консультанты, опытные маркетологи и отдельные владельцы/руководители бизнеса.
В чем суть инструмента?
Для привлечения большого потока потенциальных клиентов предлагается один продукт по очень низкой стоимости (либо вообще бесплатно), но ценный для покупателя – front end.
Когда приходит потенциальный клиент, он либо покупает front end, становясь таким образом клиентом, либо оставляет свои контакты, если получает бесплатно.
Впоследствии клиенту предлагается приобрести основной продукт, который содержит главную прибыль – back end.
При использовании этой схемы решается несколько задач.
Во-первых, т.к. цена на front end ниже психологического порога принятия решения, то это привлекает множество потенциальных клиентов из целевой аудитории. То есть тех, кому действительно интересны предлагаемые бизнесом продукты. В результате идет интенсивное пополнение клиентской базы.
Во-вторых, создаются условия для развития дальнейших контактов с потенциальным или состоявшимся клиентом. Если человек один раз купил, то у него возникает доверие к бизнесу. Он увидел, что его не пытались обмануть, обслужили хорошо и не пытались «впарить» ненужные товары или услуги.
В-третьих, конкурентам сложно отследить на чем бизнес зарабатывает свою основную прибыль. Ведь везде рекламируется дешевый front end, а основной back end остается вне поля зрения.
Здесь даже возможен случай, когда front end предлагается, скажем, по себестоимости. Конкуренты удивляются почему бизнес не прогорает, ведь они продают то же самое, но с наценкой, иначе как получить прибыль? Но им неизвестно, что Вы получаете прибыль потом, когда клиент покупает back end.
Реализация этого инструмента может быть какой угодно. Именно здесь надо проявлять креативность и деловую жилку, а не в красочной рекламе основного продукта. Один из примеров описан в моем блоге здесь.
Другим примером может служить продажа товара в интернете. На сайте Вам предлагается приобрести что-то недорогое, в пределах 10 долларов. Эта сумма подается, как оплата стоимости пересылки товара. Однако, эта сумма покрывает все затраты на этот товар (а может даже и не покрывает). Цель не продажа и получение прибыли на этом недорогом товаре, а приобретение Ваших контактных данных. В последующем, Вам будут присылать уже другие предложения по покупке основных товаров.
Если говорить про продажи не в интернете, а в оффлайне, то рассматриваемый инструмент также эффективен.
К примеру, Вы везде рекламируете что-то дешевое – раздаете флаеры, запускаете рекламу в СМИ, расклеиваете плакаты и прочее. К Вам приходят потенциальные клиенты и Вы их конвертируете в покупателей, одновременно применяя инструменты upsell, crossell и др., которые рассматривались в статьях «10 основных техник увеличения продаж в бизнесе. Часть1″ и «10 основных техник увеличения продаж в бизнесе. Часть2», для повышения среднего чека.
А если бизнес торгует оптовым продуктом одного вида (это, конечно, не очень хорошо, но бывает)? Самый простой случай – это предложение небольшой первой партии продукта по себестоимости, чтобы потенциальный клиент «попробовал» работать с оптовым продавцом. И вот здесь необходимо проявить лучшие стороны своего сервиса.
Схему продаж с использованием инструмента front end – back end в разных источниках могут называть по-разному. Суть одна. Например, есть такой термин, как «предложение мафии». Т.е. такое предложение, от которого невозможно отказаться. Одним из способов реализации такого предложения и может быть рассматриваемый инструмент эффективных продаж.
Другим способом реализации «предложения мафии» является торговое предложение на основе действительной ценности для потенциального клиента. Этот инструмент рассматривается в этой статье.
Проанализируйте еще раз Вашу схему продаж. Как Вы можете применить рассмотренный инструмент у себя?
Для получения консультации по вопросу применения front end – back end отправьте заявку по этим контактам, если затрудняетесь определить, что будет эффективно для Вас.