В наше время информационных технологий и всеобщего интернета обычные письма на бумаге, казалось бы, ушли в далекое прошлое.

Кроме того, переход на технологии вызвал побочный эффект – люди теряют навык письменного изложения своих мыслей. Соответственно компании перестали использовать такой интересный инструмент привлечения потенциальных клиентов, как обычное бумажное послание.

В чем суть этого способа привлечения клиентов?

Из целевой аудитории отбирается ряд потенциальных клиентов, которым направляется специально подготовленное письмо с торговым предложением.

Содержание письма – это уникальное торговое предложение, либо предложение ценности, которые рассмотрены в этой статье.

Однако не все так просто.

Во-первых, содержание должно быть персонализировано, т.е. направлено именно на потенциального клиента – конкретного лица, владельца или первого руководителя компании-клиента.

Во-вторых, оформление письма требует креативного подхода. Иначе, если письмо будет обычного вида – простой белый конверт без каких-либо привлекающих элементов, то его просто могут выкинуть, или оно попадет не первому руководителю компании, а к одному из сотрудников, которому абсолютно безразлично кто Вы и что предлагаете. Поэтому оформление конверта необходимо продумать так, чтобы он выделялся на фоне обычной корреспонденции и «цеплял глаз».

В-третьих, адрес получателя необходимо проверить. Это обусловлено тем, что нередко фактический и регистрационный адреса компании отличаются. В противном случае письмо либо вернется обратно, либо попросту окажется в мусорном баке во дворе – курьеру тоже нет дела до того, насколько важно Вам, чтобы письмо попало адресату. К сожалению, такое отношение в нашей стране – объективная реальность.

Итак, необходимо соблюдение трех условий для использования такого инструмента привлечения клиентов, как direct mail:

• список фактических адресов потенциальных клиентов, отвечающих портрету идеального клиента;
• хорошо составленное торговое предложение;
• притягательно оформленный конверт, ярко выделяющийся на фоне обычной корреспонденции

Следует учесть, что направление одного письма недостаточно. С каждым последующим письмом вероятность выхода на контакт со стороны потенциального клиента резко увеличивается. Поэтому придется рассылать письма по списку не менее трех раз. И не всегда это обходится в небольшую сумму затрат. Все зависит от того, как оформляются письма.

Данный инструмент наиболее целесообразен в сфере оптовых продаж (B2B). Менее целесообразно в розничных продажах. Но здесь есть свой нюанс.

Если бизнес продает не массовые товары и может выделить целевую аудиторию по ее уникальным характеристикам, т.е. достаточно детально определить портрет потенциального клиента, то рассылка писем может быть очень хорошим способом привлечения розничных покупателей.

К примеру, клиентами бизнеса являются только те, кто проживает в частных домах. У таких людей есть специфические потребности, которых нет у тех, кто живет в многоквартирных домах. Либо малый бизнес стремится привлечь жителей своего района в радиусе одного километра. Тогда тоже имеет смысл сделать рассылку писем по почтовым ящикам жителей (а лучше разместить в дверях).

В сфере B2B несколько проще определить своих потенциальных клиентов, найти адреса и имена руководителей и направить им письмо.

Одним из факторов успешного попадания письма к руководителю компании является его объемность. Такое письмо очень трудно не заметить. Оно будет выделяться на фоне другой корреспонденции, и даже, возможно, его нельзя будет разместить в общей стопке бумаг – они будут попросту падать.

На Западе в такие письма вкладывают различные предметы, символизирующие креативность отправителя, либо лаконично подчеркивающие отличительный признак компании-продавца.

Одним из относительно недешевых, но действенных способов заинтересовать потенциального клиента является небольшая посылка (бандероль, коробка) с каким-либо интересным предметом (предметами) внутри и сопроводительным письмом, в котором излагается суть обращения и торговое предложение. У нас это не распространено.

Конечно же, перед тем как использовать для привлечения клиентов инструмент direct mail необходимо сделать расчеты по окупаемости рассылки. Например, из 100 писем, отправленных несколько раз, т.е. фактически, скажем, пятисот писем (по 5 на клиента), в случае привлечения одного нового клиента прибыль от продажи ему продукта должна покрыть все затраты на рассылку. В противном случае Вы рискуете разориться на этих рассылках.

Ни в коем случае нельзя посылать однотипное письмо различным типам клиентов. Для каждого сегмента надо разрабатывать свое послание, которое будет «цеплять» именно такого покупателя. Для этого необходимо сегментировать свою клиентскую базу по видам клиентов и хорошо изучить портрет каждого сегмента, его потребности и острые проблемы.

Если Вы хотите более подробно узнать о direct mail и его использовании, то приглашаю на консультацию. Направьте заявку по любому из этих контактов с отметкой интересующего Вас вопроса.