Обратился владелец компании (малый бизнес) с жалобой на недостаточный уровень продаж и т.п.*

Проанализировав состояние бизнеса, консультант предложил владельцу выставить премиальные своим менеджерам по продажам следующим образом.

За каждого приведенного нового клиента менеджеру по продажам выплачивают премию в размере прибыли от продажи новому клиенту. Т.е. когда менеджер находит и привлекает нового покупателя, то он за первую продажу получает всю прибыль. Компания оставляет себе только себестоимость продукта.

В результате за полгода клиентская база компании выросла в десятки раз. В дальнейшем оборот и прибыль выросли экспоненциально.

Почему было выгодно таким образом мотивировать менеджеров? Компания прибыль не получала с каждого нового клиента. Если спросить у собственников малого бизнеса в нашей стране, то вряд ли большинство сможет ответить на это вопрос. Ведь они как раз и пытаются заработать на первой продаже (подсказка).

Сначала необходимо вспомнить, что основой любого успешного бизнеса является база клиентов. Чем больше база, тем больше продаж.

Затем надо провести анализ показателей существующих продаж, связанных с клиентской базой. Эти показатели рассмотрены в этой статье.

И, наконец, следует уяснить, что основную прибыль бизнес получает не с первой продажи, а с последующих повторных продаж своим клиентам.

Таким образом, отдавая всю прибыль с первой продажи менеджеру отдела продаж собственник очень сильно мотивирует персонал на активный поиск и привлечение новых клиентов, которым затем осуществляются повторные продажи с получением прибыли, намного превосходящей первоначальные премии менеджерам.

Для того, чтобы такая схема работала успешно необходимо знать свои показатели, и выстроить свою систему продаж таким образом, чтобы новые клиенты не «терялись» после первой продажи, а становились активными клиентами компании.

Посмотрите на свою систему мотивации персонала. Сможете внедрить аналогичную схему? Знаете ли Вы свои показатели продаж? Построена ли в Вашем бизнесе эффективная система работы с клиентами?

Если на эти вопросы у Вас нет ясного ответа, то оставьте заявку на консультацию по этим контактам, и узнайте, что необходимо сделать в Вашем случае.

*Кейс от известного маркетолога и бизнес-консультанта Джея Абрахама