Если провести опрос собственников или руководителей бизнеса о том, какие партнерские связи они используют и используют ли вообще, то выяснится, что в большинстве случаев такой подход даже не рассматривался.

Это связано прежде всего с тем, что в нашем менталитете существует сильная установка на недоверие по любому поводу. Жизненный опыт, полученный в предыдущие года, глубоко отпечатался на уровне рефлексов.

Между тем, использование такого инструмента, как партнерские связи для привлечения большего количества потенциальных клиентов и увеличения продаж дает великолепные возможности по расширению своего бизнеса и базы клиентов практически без затрат. Это намного дешевле, чем постоянно вкладывать средства в рекламу, которая является самым дорогостоящим способом привлечь клиентов.

Итак, в чем суть этого инструмента?

Вы ищете бизнес, который обслуживает ту же целевую аудиторию, что и Ваш. Такой бизнес не должен быть Вашим конкурентом. Договариваетесь о взаимном сотрудничестве на определенной основе (есть разные формы).

На чем может быть основано такое сотрудничество?

• обмен информацией в отношении клиентов;
• размещение маркетинговых материалов на территории партнера;
• распространение рекламных акций через партнера;
• продажа товара партнера своим клиентам (расширение ассортимента без затрат на поставку);
• продажа своих товаров через партнера;
• проведение рекламных акций совместно с партнером (разделение расходов)

Как Вы договоритесь с партнерами и в чем будет выгода для них – это отдельная тема, которую необходимо рассматривать индивидуально для каждого бизнеса.

Конечно, этот инструмент требует определенного уровня доверия между партнерами. Вы можете сделать первый шаг направив первых клиентов партнеру, чтобы он понял, что с Вами можно плодотворно взаимодействовать.

Как выбирать бизнес-партнера?

Первое, что необходимо узнать – есть ли у потенциального партнера база клиентов. Если он работает по принципу одноразовых продаж и не формирует свою базу клиентов, то такой партнер пользы не принесет.

Второе – какой поток клиентов у него проходит ежедневно, еженедельно, ежемесячно. Он может уклониться от ответа. Значит или он изначально настроен на одностороннюю игру, или попросту не знает своих показателей.

Наиболее простой путь искать партнеров – это понять куда приходит Ваша целевая аудитория, прежде чем покупает такие продукты, которые продаете Вы. А также определить, куда идет Ваша целевая аудитория после того, как купит такой продукт, который предлагаете Вы.

Именно в этих местах надо искать партнеров.

Например, как-то раз обратился собственник небольшой фирмы, которая занимается деревянными интерьерами. В основном для кафе, баров и ресторанов. Вопрос звучал так: где мне найти клиентов? Как их искать?

Небольшой анализ (несколько вопросов) показал, что прежде, чем потенциальный клиент ищет того, кто сделает работу по оформлению интерьера, он идет куда? Конечно, к дизайнеру.

Есть ли у собственника контакты дизайнеров, которые занимаются деревянными интерьерами? Оказалось, что есть. А почему же он с ними не наладил партнерские связи? Собственник ответил, что даже не думал об этом с такой стороны.

Был случай, когда собственник ателье по пошиву свадебных платьев также не видел, где ему искать клиентов. Вопрос: куда приходят будущие молодожены, прежде чем идти и выбирать платье? Оказалось, что всегда сначала идут бронировать ресторан, а уже потом идут в салон свадебных нарядов. Что надо сделать? Правильно, надо договариваться с рестораном о распространении маркетинговых материалов таким клиентам при их обращении в ресторан.

В свою очередь салон свадебных платьев может распространять материалы о ресторане среди своих клиентов.

А если у Вас салон красоты (как его обычно преподносят), что делать? Да у Вас просто поле невозделанное. Любой магазин женской обуви и одежды Ваш партнер. Не надо предлагать услуги, что называется «в лоб». Просто распространите приглашение на мастер-класс по ежедневному макияжу, например. Уверен, что собственница магазина первая посетит его.

Форм бизнес-партнерства великое множество. Вся проблема в том, что Вам надо проделать несколько шагов для того, чтобы найти хорошего партнера.

Есть затруднения с применением этого эффективного инструмента? Напишите свои вопросы по этим контактам, и мы вместе с Вами определим, что будет лучшим решением для Вас.