Вообще вопрос разработки эффективной рекламы достаточно обширный. Мы затронем только основные подходы, достаточные для применения в своем бизнесе. Для более глубокого погружения в эту сферу необходимо изучать соответствующую литературу.

Самый первый вопрос: зачем нужна реклама?

Чтобы привлекать потенциальных клиентов и продавать свои продукты. Но каких клиентов? Ответ «любых» означает, что нет четкого понимания своей целевой аудитории. Необходимо ясно представлять себе, кто является клиентом для Вашего бизнеса. Остальные – не Ваши клиенты.

Рекламные материалы, их содержание должны быть направлены точно на тех, кто с большей вероятностью заинтересуется продуктом. При этом надо понимать, что продукт человеку нужен не сам по себе, а для решения каких-либо проблем. То есть ему нужен результат потребления продукта.

Итак, реклама должна быть направлена на целевую аудиторию (рынок), она должна использовать такие средства продвижения к целевой аудитории, которые эта аудитория использует в жизни (каналы), и нести понятное, ясное для целевой аудитории содержание (сообщение).

Есть два основных вида рекламы: имиджевая и прямая.

В первом случае повышается узнаваемость бренда. Во втором – идет прямое предложение. Имиджевая реклама не продает и не привлекает. Она требует очень много финансовых ресурсов и характерна для известных брендов. Для малого бизнеса такая реклама просто неэффективна. А вот реклама с прямым предложением, как раз то, что нужно.

Что должна содержать эффективная реклама для привлечения потенциальных клиентов?

Заголовок

Это то, чего практически нет ни в одной рекламе, которую сегодня пытается подавать малый бизнес. От заголовка зависит 60-80% результата.

Привлекательный заголовок останавливает взгляд человека. Всего 2 секунды внимания. Если не на чем остановиться, то Ваша реклама обречена быть незаметной.

Для усиления заголовка используется подзаголовок, который раскрывает основную суть рекламного предложения.

Специальное предложение (оффер)

Это такое предложение, от которого очень трудно отказаться. Оно должно вызвать у потенциального клиента чувство необходимости обратиться к продавцу.

Если использовать схему Front end – Back end, то специальное предложение как раз и является тем самым Front end продуктом по очень привлекательной цене или условиям получения.

Специальное предложение может быть и заголовком.

Ограничение

Ограничение необходимо для создания ощущения дефицита. Если сейчас не купить, то потом уже такого предложения не найдешь нигде и никогда.

Ограничение может быть по времени (используется наиболеечасто), по количеству продукта (менее эффективно), по условиям получения (для специфичных продуктов) и их комбинация.

Отчетливый призыв к действию

Необходимо сказать, что надо сделать человеку, чтобы получить то, что предлагается в рекламе: зайти на сайт, позвонить, посетить офис или магазин, написать на электронную почту и т.п.

То есть конкретное целевое действие, которое ведет к результату. Простое указание контактных данных в стиле «это же очевидно, что надо позвонить, если есть телефон» не будет способствовать эффективности рекламы.

Изображение

Наряду с заголовком изображение также является одним из самых эффективных элементов рекламы. Лучше цветное, но и черно-белое не исключение.

Когда человек скользит взглядом по рекламе, он сначала сканирует те элементы, которые проще всего воспринимать. Люди мыслят образами, а не текстом. Все, что занимает более 2 секунд для понимания, как правило при первом взгляде будет пропущено.

Необходимо по возможности включать понятное изображение Вашего предложения. В случае, если предлагается услуга, то следует, по возможности, представить графически результат ее применения.

Выгоды

В подавляющем количестве рекламы подаются характеристики и свойства продукта, или перечень услуг. Но потенциальному клиенту интересно знать, что он получит, какие выгоды, от того, что он обратится к Вам и к Вашему продукту.

С другой стороны, при рекламе физических товаров описываются эксплуатационные характеристики. Многие из этих характеристик просто не понятны обычному человеку, не знакомому со спецификой продукта. Необходимо перевести эти характеристики в понятный результат при использовании продукта.

Никаких специфических терминов

Этот принцип перекликается с предыдущим. При описании продукта следует избегать специфических терминов и обозначений. Потенциальный клиент не является специалистом в Вашей области деятельности.

Особенно этим грешат компании, предлагающие услуги или товары технического характера. Объем оперативной и постоянной памяти, тип процессора и прочие данные о компьютере для большего числа потенциальных клиентов являются «темным лесом».

Попытки показать свой уровень квалификации с помощью использования специальных терминов обречены на провал. Обычный покупатель просто их проигнорирует. Идти за разъяснениями к продавцу-консультанту и терять время мало кому интересно.

Гарантия

Гарантия – это инструмент снятия рисков с потенциального клиента. В подавляющем количестве бизнесов нет хорошей, ясной и привлекательной гарантии.

Каждый потенциальный покупатель всегда не доверяет рекламе и сопротивляется любому предложению. Причиной является элементарное опасение обмана со стороны продавца. Уж слишком много вокруг мошенников и случаев мошенничества в отношении покупателей.

Поэтому хорошая гарантия – залог привлечения потенциальных покупателей.

Гарантия может быть по времени, по деньгам, по продукту, или их комбинация. Она может выступать специальным предложением, участвовать в ограничении, быть заголовком или подзаголовком в рекламе. Особенно сильной является тройная гарантия.

Снимите риски с потенциального клиента, и он станет вашим покупателем.

В заключение следует сказать, что к рекламе необходимо относиться, как к инвестициям, а не к расходам. В последнем случае Вы просто выбрасываете свои деньги в мусорную корзину.

Необходимо отслеживать стоимость рекламы и возврат от нее вложенных денег. Если реклама хотя бы окупает сама себя, то такую рекламу можно использовать и дальше. Но если нет – то нужно перестать ее использовать.

Все описанные принципы справедливы и применимы в любых каналах: интернет, печатные издания, листовки (флаеры), баннеры (растяжки), плакаты, рассылки и прочих видах.

Если реклама подается не по тому каналу, или не в ту целевую аудиторию, или с невыразительным содержанием, то ее эффективность будет нулевой (или даже отрицательной).

Однако реклама даже с плохим предложением, но поданная в нужную целевую аудиторию по правильному каналу будет намного эффективнее любых цветастых, «креативных», «дизайнерских», «имиджевых» (читай – вычурных) выбросов.

Если Вы затрудняетесь определить насколько эффективна Ваша реклама, то обращайтесь за консультацией по этим контактам и мы вместе сделаем анализ Ваших рекламных материалов и добьемся повышения их эффективности в разы.