ЧТО ТАКОЕ ОФФЕР

Оффер — торговое предложение, направленное на целевую аудиторию, содержащее в себе большую ценность (выгоду), от которой трудно отказаться, и которая побуждает совершить конкретное действие.

Необходимо выработать такое непреодолимое предложение, которое будет основой, стержнем продаж.

Оффер должен сразу сообщать Вашим потенциальным клиентам о конкретной выгоде, если они воспользуются им сейчас же.

Это, как маяк для морских судов в океане.

Это позиционирование и отстройка от конкурентов.

Это «предложение мафии», от которого просто невозможно отказаться.

Вспомните, как Вы смотрели на хорошо составленное рекламное предложение и у Вас сразу возникало непреодолимое желание прийти, позвонить, написать на почту и т.п.

И Вас мучило чувство того, что Вы можете не успеть, и все…

Это маркетинговая стратегия № 1 для всех Ваших рекламных материалов. Вокруг этого предложения все и выстраивается.

Оффер надо помещать везде, где есть контакт с потенциальным клиентом: сайты, соцсети, визитки, брошюры, листовки, живые встречи, звонки – во все.

Именно наличие ясного, конкретного оффера отличает хорошую рекламу от всей это серости и надоедливости, которую мы видим каждый день в интернете, телевидении, на улице.

В центре оффера всегда должна быть ценность для Вашего клиента, а не сам продукт, или то, что Вы делаете, предлагаете.

Вне зависимости от того, в какой нише Ваш бизнес, к офферу предъявляются такие требования:

• простота – человек не должен загружать свой мозг раздумьями что мне предлагают;
• выгода (ценность) – человек должен понимать, что он получает для себя, как Ваш клиент;
• условия – при каких условиях человек получит желаемое.

В оффере Ваш продукт (товар, или услуга) выступает способом, средством получить желаемую выгоду (ценность).

Оффером может быть лидмагнит, продажа конкретного товара или услуги, предложение подписки на рассылку, запись на вебинар, приглашение на мастер-класс и т.п.

Оффер, как снайперский выстрел должен бить в целевую аудиторию сразу, наповал, именно Ваших потенциальных клиентов.

Не перечень Ваших продуктов.

Не перечень всех Ваших предложений или возможностей в стиле «а я и так могу, и это тоже, и крестиком вышивать, и на машинке, и на рояле…»

Одно яркое и четкое предложение. Главное привести потенциального клиента к себе. А дальше применяются техники работы с потенциальным клиентом.

Для разных видов бизнеса офферы будут отличаться по содержанию.

То, что необходимо для В2В отличается от того, что надо в В2С.

Поэтому, в каждом конкретном случае необходимо разрабатывать свои, индивидуальные офферы. Ведь похожих бизнесов нет.

Но базовые принципы составления одинаковы в любом случае.

ПРИНЦИПЫ СОСТАВЛЕНИЯ

В интернете вы можете найти много статей, в которых предлагается тот, или иной принцип построения эффективного оффера.

Так или иначе они все содержат в себе одни, и те же подходы.

Рассмотрим самые популярные.

Модель «PMPHS» (Pain, More Pain, Hope, Solution)

Боль (P) + больше боли (MP) + надежда (H) + решение (S)

Модель «AIDA» (Attention, Interest, Desire, Action)

Внимание (А) + Интерес (I) + Желание (D) + Действие (A)

Простые, универсальные формулы

«Я предлагаю Вам ВЫГОДУ за счет ТОВАРА/УСЛУГИ/УСЛОВИЙ)»

«Выгода + Акция + Призыв к действию»

Модель 4U (Usefulness, Ultraspecificity, Urgency, Uniqueness)

Полезность (Usefulness) + Ультра-специфичность (Ultraspecificity) + Срочность (Urgency) + Уникальность (Uniqueness)

Полезность – в чем заключается реальная, ощутимая выгода для клиента, результат, который он получит

Ультра-специфичность – для кого делается предложение, кому конкретно это выгодно

Срочность – через какой промежуток времени клиент получит Полезность

Уникальность – в чем заключается Ваша отличительная особенность, чем Вы отличаетесь от конкурентов

Еще несколько формул:

«Конкретная выгода + Вкусные бонусы + Гарантия + Ограничение + Призыв к действию»

«Потребность + характеристика продукта, закрывающая ключевой фактор принятия решения»

«Идентификация (представитель целевой аудитории) + его «боль» + решение проблемы»

Такие элементы, как «бонусы», «гарантия», «скидка» — являются усилителями оффера. Усилители хорошо работают. Однако надо помнить, что, если Вы даете гарантию, ее надо выполнять без всяких условий и споров. Бонусы не должны накладывать дополнительные расходы. Иначе какой смысл их предлагать?

Скидка тоже усилитель, самый простой. Но не надо увлекаться скидками. Люди уже выработали иммунитет к этому. Любая акция со скидкой воспринимается, как «ага, конечно, скидки у них». Со скидками надо уметь работать.

Формулы, конечно, хорошо. Но Вы не сможете сделать более-менее интересный оффер сразу, что называется «на коленке».

Необходима тщательная подготовка. Иначе будет еще одно банальное, никому не интересное предложение «как у всех».

В чем состоит подготовка?

В статье про эффективную рекламу рассматривались основные принципы ее построения.

Три основополагающих принципа:

• знать, кто Ваш клиент
• определить, что представляет собой Ваш товар/услуга
• почему это должны покупать именно у Вас
• и дополнительно: анализ предложений конкурентов

Здесь эти принципы также являются основой разработки хорошего оффера.

Итак, Вам необходимо знать своего клиента, что называется «в лицо».

Как это сделать?

Необходимо составить портрет Вашего клиента, основываясь на уже существующих клиентах, или, если их мало, а может и нет вовсе, на собственном продукте и кому он должен быть интересен.

Портрет должен быть очень детальным.

Здесь можете скачать анкету клиента.

Для определения того, чем является Ваш товар или услуга следует также детально «разобрать по косточкам» его/ее суть. Если Вы сами не понимаете свой продукт, то, как же Вы объясните потенциальному покупателю зачем он ему и как он решает его проблемы?

Здесь можете скачать анкету по продукту. Ее нужно и далее детализировать.

Ну а на вопрос почему должны покупать у Вас отвечает, как раз-таки, понимание того, в чем уникальность Вашего предложения, отличие от конкурентов. Кстати, уникальностью, или позиционированием, во многих случаях является нишевание.

Анализ конкурентов проще сделать через запросы в интернет по своей территории (город, область, регион). Пройтись по их торговым точкам. Взять рекламные листовки, брошюры и прочее.

А вот для определения своих ключевых выгод и своей уникальности, необходимо очень скрупулезно разобрать в чем, собственно, они заключаются. Что Вы предлагаете такого, что заставит потенциального клиента написать, позвонить, прийти?

Для определения ключевых выгод есть одна очень интересная методика, которую я применяю на стратегической сессии и при работе с конкретным бизнесом.

Для ее получения свяжитесь со мной по этим контактам.

Теперь из составленных портрета, описания Вашего продукта, уникальных ключевых выгод и анализа предложений конкурентов Вы, как из кирпичиков, составляете свой оффер, применяя формулы построения, которые мы рассмотрели ранее.

Вам необходимо постоянно работать над совершенствованием Вашего оффера. Всегда. Ситуация вокруг непрерывно меняется. В конце концов Вы найдете свою формулу, которая станет сильнейшим магнитом и катализатором продаж.

Если возникают затруднения в разработке оффера, обратитесь к мне. Вместе мы определим необходимые составляющие Вашего оффера.