Собственники бизнеса, являясь простыми потребителями, или клиентами В2В, часто встречаются с определенным предложением приобрести несколько отдельных продуктов в одном сложном продукте.
Продуктом называется то, что Вы продаете – физический товар или услуга.
Однако, когда эти же собственники бизнеса находятся в своей сфере, то редко применяют такой подход к продажам.
Мы говорим об инструменте увеличения среднего чека, называемом «Пакетирование».
Пакетирование – объединение нескольких единиц самостоятельных продуктов в один сложный, составной продукт.
В чем суть такого инструмента? В том, что цена пакета продуктов ниже, чем та сумма, которую бы потратил клиент, если бы покупал эти продукты по-отдельности.
В результате вместо того, чтобы делать скидку, скажем в 20% на каждый продукт для привлечения покупателя, делается скидка на общую цену пакета (не обязательно 20%, можно и 10%). В таком случае, скидка на каждый продукт в пакете по-отдельности намного ниже.
Кроме того, пакет продуктов позволяет продавать те продукты, спрос на которые низкий. Соединив в пакете популярные продукты с низкорейтинговыми мы эффективнее продаем последние.
Пакетирование активно применяют в магазинах косметики, при продаже различных гаджетов (в основном смартфонов) и других мелких товаров. Но очень редко, или почти никогда, в продуктовом секторе, в сфере продажи одежды и обуви и многих других.
В секторе В2В такой прием настолько редкий, что встретить его фактически нереально. Хотя во многих случаях он принес бы заметный прирост продаж.
Что и как можно пакетировать?
- Товар + Услуга
- Услуга + Товар
- Услуга + Услуга
- Товар + Товар
Да других вариантов, собственно, и быть не может.
К созданию пакета продуктов надо подходить достаточно вдумчиво. Если Вы будете просто собирать в пакет все, что у вас есть в разных комбинациях, то ничего путного не получится.
Пакет должен содержать такое сочетание продуктов, чтобы он действительно нес клиенту пользу, и клиент понимал, что он приобретает именно то, что ему нужно, что решит его проблему.
Одним из способов определения содержания пакета является анализ того, какие продукты в большинстве случаев клиенты берут совместно самостоятельно, без Вашего участия.
Напротив, противоположным инструментом пакетированию является разделение сложного продукта на более простые.
Это объясняется тем, что не всем клиентам нужен продукт целиком. Они охотнее купили бы дешевле, пусть и без каких-либо опций.
Например, самой распространенной формой такого разделения является вопрос доставки, или самовывоза при покупке. Доставка предлагается, как стандартная платная опция. Но если Вы сами приедете и заберете продукт, то это будет в итоге дешевле.
Очень часто, в погоне за клиентом, при предложении продукта многие стараются напичкать его, как можно большим количеством опций. И стараются продать одним суперпродуктом, какого нет у конкурентов.
В результате это отпугивает потенциальных клиентов, которым какие-то опции попросту не нужны, а платить за них они, естественно, не хотят. Тогда зачем же пытаться продать все в одном предложении?
Поэтому лучше разделить сложный продукт на разные и предлагать их по более низкой цене. Отсюда и возникает такой метод, как трехуровневое предложение: дешевое, среднее, премиальное.
В дешевом присутствует минимум опций. В среднем – наиболее популярное сочетание. А премиум для тех, кто готов платить за самый лучший сервис и не терять время.
С другой стороны, пакеты формируются для различных сегментов клиентов с различным содержимым.
Более подробно о формировании торгового (коммерческого) предложения читайте в этой статье.
Какие могут быть примеры формирования пакетов?
Для салона красоты: стрижка + окрашивание волос + коррекция бровей.
Для магазина обуви: сапоги + офисные туфли + средство ухода.
Для магазина одежды: юбка + брюки + блузка + аксессуар.
А как быть с В2В?
Например, самовывоз со склада и самостоятельная доставка, установка и настройка – самый дешевый вариант. Вопрос в том, что Вам не надо тратить ресурсы. Клиент сам все делает.
А далее может быть средний пакет: доставка со склада + установка + настройка.
Премиальный пакет: доставка + установка + настройка + запас необходимых материалов + сопровождение и т.п.
Формирование пакетов ограничивается только Вашей фантазией и потребностями клиентов.
Если у Вас возникают сложности при формировании пакетов в своем бизнесе, то Вы можете всегда обратиться ко мне по этим контактам, и мы вместе создадим интересные пакетные предложения.