Или почему стремление к большой продуктовой линейке путь в никуда

В подавляющем большинстве малых бизнесов видно явное стремление представить большой ассортимент предлагаемых продуктов, будь то физические товары, или услуги.

Объяснения собственника простое – чтобы охватить как можно больше целевой аудитории. Привлечь как можно больше покупателей и, соответственно, продать больше.

Однако стремление продать все и всем – ошибочный путь. Затраты большие, продаж не так много, как хотелось бы. Большая доля ассортимента, как правило, зависает в складских запасах. А это замороженные деньги, которые так нужны на рекламу и операционные расходы.

Если взять правило Парето, то 80% широкого ассортимента не приносят ощутимых продаж. А те 20%, которые покупают постоянно требуют пополнения. Но нужные оборотные средства находятся в тех 80% плохо раскупаемых.

Даже крупные известные компании сталкивались и сталкиваются с подобными проблемами. На другом уровне, конечно. Там речь идет о расширении бренда. Но в результате компании терпят убытки.

Почему так происходит?

Крупные известные бренды закрепляются в восприятии потребителей с определенным продуктом. Поэтому перенос бренда на другие продукты никак не увеличивает продажи. Напротив, отрицательно влияет на восприятие бренда и ведет к сокращению рыночной доли.

В нашем малом и микробизнесе вообще нет никаких брендов. Здесь только восприятие от продаваемого продукта. Стремление к расширению бренда ведет к такой ситуации: вроде всего много, а выбрать нечего. Размера нет, цвет не подходит, качество не то и прочее.

Поэтому не совершайте ошибку широкого ассортимента. Это перекликается с концепцией нишевания. Малому бизнесу необходимо узкое фокусирование, чтобы привлечь максимальное количество клиентов, а не пытаться играть по правилам сетевых ритейлеров.

К примеру, вы все ходите по магазинам и торговым центрам при выборе одежды. Очень часто там широкий ассортимент, а выбрать то, что вам нужно невозможно. Про рынок можно даже не заикаться. Там то же самое, но дешевле (и то не всегда).Ассортимент необходимо формировать «вглубь», а не «вширь». Это нужно, чтобы стать экспертом в своей нише. Чтобы целевая аудитория четко воспринимала вас, как продавца именно определенных продуктов.

Если обувь, то только женские туфли – на выход, и повседневные. Если верхняя одежда, то только шубы, или только пуховики, или только кожаные куртки. Но зато только у вас будут куртки на любой вкус, цвет, размер.

В результате, при грамотной маркетинговой политике, весь город будет знать, что для покупки определенного продукта нужно идти к вам. В дальнейшем, когда вы прочно будете стоять на ногах и уверенно занимать свою долю рынка, можно делать захват и других рыночных ниш. При этом ни в коем случае не пытайтесь переносить закрепленный в восприятии людей ваш текущий бизнес с новыми продуктами. Лучше открыть новый бизнес с другим фокусом. Иначе есть большая угроза загубить существующий и потерять рынок.

Лучше быть большой рыбой в маленьком пруду, чем мелкой рыбешкой в море.Есть вопросы? Пишите, спрашивайте. Посмотрим, как можно решить вашу бизнес-проблему.