А как надо?
Когда человек решил заниматься своей коммерческой деятельностью, т.е. стать бизнесменом, или предпринимателем, он ищет какой-либо продукт, или услугу для продажи.
Например, он до этого работал с обувью, или одеждой, как наемный работник в другом месте. Либо он занимался реализацией каких-то услуг, опять же будучи наемным работником. Есть вариант, когда молодой специалист решил заниматься чем-то, что ему нравится, или после учебы по специальности.
Что же такой человек делает?
Если это физический товар, то берет в долг денег (у банка, у друзей, родственников, свои накопления), закупает партию, выставляется где-нибудь (место на рынке, аренда помещения) и…
Дальше ничего такого не случается. Очень редко у кого начинают идти продажи. А почему так? Вроде товар хороший, выбирал, как для себя. Странные люди, чего им надо?
То же самое и с услугами.
В чем проблема?
В том, что подход к рынку осуществляется от продукта. То есть у меня есть хороший продукт. Я в нем уверен. Качество замечательное. Значит сейчас все пойдут у меня его покупать!
Но что-то не идут…
Причины могут быть разные. Высокая конкуренция в этом сегменте. Людям (или компаниям) продукт попросту не нужен, т.к. уже есть подобное и внимание покупателя уже занято. Может быть мнение покупателя о продукте безвозвратно испорчено в прошлом. А почему у других идет? А вы уверены, что у них все так замечательно, или они попросту не говорят о своем положении?
Но собственник ставит диагноз «кризис, у людей нет денег». Да нет, деньги есть, но люди придирчиво выбирают кому их отдать.
Запомните раз и навсегда: ВЫ НЕ КЛИЕНТ СВОЕГО БИЗНЕСА!
То, что нравится вам – другим абсолютно не интересно, а то и совсем не нравится. Бизнеса для души не бывает. Или вы зарабатываете деньги на потребности рынка, или вы занимаетесь хобби. Все.
Так что делать-то? Спросит собственник.
Менять собственные установки в голове. Необходимо идти от рынка, от его потребностей. В конце концов какая разница на чем зарабатывать? А хобби занимайтесь на здоровье, или организуйте что-то для души, так сказать, когда деньги есть.
Два примера.
- Собственник отдела обуви в торговом центре жалуется на отсутствие продаж.
Вопрос: что продаете? Ответ: качественную женскую обувь. Есть все: туфли, босоножки, сапожки. Качественные, красивые. Выбираю очень тщательно.
А покупателям ЭТО надо? Диагноз: собственник идет от своего продукта, а не от потребности рынка.
Собственнику рекомендовано привезти и предложить то, чем интересуются люди. В соответствии с сезоном. И не то, что собственнику нравится. Продажи пошли.
- Молодой, но успешный бизнесмен не пользовался вниманием.
Когда его спрашивали, чем он занимается, он отвечал, что владелец сети столовых. Интерес сразу пропадал.
Тогда он открыл пафосный ресторан, который прибыли не приносил. Но когда его спрашивали, чем он занимается, он отвечал: вот знаете такой ресторан? Так я его хозяин. Все, он в центре внимания.
Деньги есть от сети столовых, сделал «хобби», так сказать «для души». Получил то, что хотел – центр внимания.
Поэтому, ищите потребности на рынке, а не пытайтесь «создавать» свой качественный продукт и проталкивать его рынку. Как их искать? Опросом людей, знакомых, потенциальных клиентов, через Интернет, соцсети, мессенджеры. Походом по точкам продаж, внимательно слушая вопросы потенциальных покупателей к продавцам.
При этом необходимо узко нишеваться и позиционировать себя, как эксперта в своем продукте. Об этом написано в статье «Инструмент привлечения клиентов: позиционирование».
Как поступает искушенный бизнесмен?
Он всегда, как локатор, сканирует рынок на предмет потребности. Замечает, чего нет у других продавцов и предлагает именно это. Ему совершенно не важны собственные предпочтения. Он свои потребности удовлетворит, продав рынку то, что требуется. Он полностью абстрагирован от личных надобностей. Он разделяет свои желания и способ заработать.
Возникают трудности с определением что продавать? Обращайтесь ко мне по этим контактам, и мы вместе рассмотрим вашу проблему, почему нет продаж, или как понять, что продавать.