10 шагов к выходу из кризиса

Падают продажи? Исчезают клиенты? Поставщики начинают давить ценами, а кредиторы долгами?

Как правило, это все происходит в период кризиса. Тут работает один закон – каждый сам за себя. Что делать собственнику малого бизнеса, чтобы не вылететь с рынка и не стать банкротом?

В периоды благоприятной обстановки, как я говорю в «жирные годы», существующие дыры и огрехи в бизнес-системе перекрываются «живым» рынком. И кажется, что так будет если не всегда, то долго. Ан нет.

2020 год: грянула пандемия. Изоляция, запрет на общественные мероприятия, закрытие торговых центров, магазинов и объектов общепита – все это сильно подкосило малый и средний бизнес. Многие не смоги дальше работать и закрылись.

И тут вроде начали оживать. Но 2022 год бабахнул еще круче. Сильнейшие санкции, развал устоявшихся схем логистики, падение курса рубля по отношению к валютам. Короче поводов для радости еще меньше.

Что делать? Лечь на спинку и поднять лапки кверху?

Не в наших с вами правилах. Есть способы сохранить и даже приумножить то, что уже есть. Но надо работать, а не искать волшебную пилюлю, которой не существует.

Итак, вот эти способы и методы.

• Внедрить техники продаж Upsell, Crossell.

Про основные техники продаж я писал в этой статье.

Здесь кратко про указанные две техники.

Upsell – техника повышения среднего чека продажи путем предложения купить более дорогой аналог того, что просит покупатель. Либо большего количества того, что хочет покупатель.

Например, покупатель пришел за конкретными туфлями. А вы ему предлагаете аналогичные, но дороже, т.к. качество материала обуви выше. Также и с техникой – больше опций, лучше качество сборки и т.п.

Crossell – техника повышения среднего чека продажи путем предложения купить какие-либо дополнительные сопутствующие товары.

Например, к ноутбуку предлагайте мышку, сумку, флэшку и т.д. К обуви щетку, средство по уходу (крем, пропитка), обувную ложку и т.д. К одежде дополнительные аксессуары: перчатки, шарфики, средства чистки и т.п. В общем понятно.

• Поднять списки «старых» клиентов.

Как?! У вас нет базы клиентов?? Соболезную. Тогда понятно, почему вы с таким трудом и затратами осуществляете свои продажи. Ноги в руки и быстро поднимать данные всех, кто у вас когда-то купил.

Так вот. Тем, кто у вас хотя бы раз купил, те вам уже доверяют. Им намного проще продать, чем бегать за новыми клиентами. Поднимаем списки таких клиентов и начинаем с ними контактировать и предлагать свои товары или услуги.

Процентов на 80 уверен, что после продажи вы даже и не вспомнили о покупателе. Ущербность такого подхода я описывал в статье про одноразовый бизнес.

• Оптимизировать то, что работает.

Имеется в виду, что необходимо выделить рабочие процессы, подходы, способы, рекламу и т.п. – что как раз и приносит вам клиентов и продажи. После чего улучшить и усилить это. Сделать это системой. Распространить везде в бизнесе.

Полагаю, что большинство понятия не имеет, что у него работает эффективно. А почему? А потому, что нет постоянного контроля над показателями бизнеса: сколько было обращений, сколько из них перешли в практические контакты, сколько продаж прошло, сколько обратились повторно и еще много чего.

Такие же показатели и по сотрудникам, если у вас они есть, по рекламным каналам и т.д.

У вас нет контроля, подсчета и анализа показателей бизнеса? Нет, бухгалтерия тут ни при чем. Тогда примите второе мое соболезнование. Быстро начните подсчет показателей. И тогда вы такое обнаружите, о чем даже и думать не могли.

• Прекратить делать то, что не работает.

Это прямо противоположно тому, что описано в предыдущем пункте.

У вас есть куча всякого, что только отнимает силы и, главное, деньги у бизнеса. И здесь та же ситуация: необходимо подсчитать и проанализировать все применяемые ресурсы.

Какая реклама не работает, т.к. неэффективна. Может используются не те рекламные каналы, где попросту нет целевой аудитории. Или устарели методы продаж. Или еще что-то. Причин много.

Вот такие дыры и уводят деньги из бизнеса. Быстро устраняем их.

• Разработать оффер.

Что такое оффер? Это такое торговое предложение, от которого просто невозможно отказаться. Он должен точно бить по главной проблеме целевой аудитории и привлекать в ваш бизнес нужных клиентов. Про оффер писал в этой статье.

Оффер размещается везде: в рекламных материалах, на сайте, в соцсетях, на плакатах в точке продаж, на форме сотрудников, в конце концов.

Оффер может быть основан на уникальном продукте, на цене, на гарантиях. В общем на том, чем, собственно, и отличается ваш бизнес от других.

Он должен быть кратким, конкретным, максимально простым и понятным, быстро запоминающимся.

Разработай оффер и внедри его везде не откладывая на потом.

• Внедрить четкий призыв к действию.

Бытует сильное заблуждение, что кому надо, тот сам обратится по указанным в рекламе телефонам, зайдет на указанный сайт (найдет его в интернете) и прочее.

Я вас разочарую: этого не будет! Каждый погружен в свои мысли и проблемы. Потенциальный покупатель не будет заморачиваться и думать, что ему делать дальше после того, как он увидел ваше предложение.

Поэтому везде – после оффера, рекламного объявления, поста в соцсетях – необходимо внедрить четкий призыв к действию. Например:

«Позвони сейчас по телефону ХХХ-ХХ-ХХ и узнай подробности!»

«Зайди на указанный сайт и выбери свой…!»

«Зарегистрируйся на просмотр квартир сегодня и получи…!»

Не перекладывай принятие немедленного решения о следующем действии на своего потенциального клиента. Быстро внеси это изменение повсюду, где есть обращение к покупателям.

• Внедрить систему сбора контактов клиентов.

А это и есть та самая база клиентов, которую многие никогда не вели и не ведут. С ней намного проще работать. И чем больше там контактов, тем больше повторных продаж, а это основа больших прибылей.

Простая арифметика. У вас 100 контактов в базе. Вы разослали предложение по ним. Пусть 30% заинтересовались, а 10% из заинтересовавшихся купили. Получается 30 потенциальных покупателей заинтересовались, а из них 3 купили.

Теперь пусть у вас 1000 контактов в базе. Тогда заинтересовавшихся будет уже 300, а купивших уже 30. А если 5000? А 10000? А 100000? Правило больших чисел работает всегда.

Это жизненно необходимо и в рознице, и в опте. Вопрос: а как это сделать и надо ли, допустим, в продуктовом магазине? А почему нет? К примеру, у вас покупатель спрашивает про определенный продукт. Так возьмите у него контакты в обмен на обещание предоставить продукт завтра, и даже уже подготовленным в упаковке, а может и до дому сразу.

Конечно же обещание надо выполнить в любом случае. Без всяких отговорок типа «вы знаете, на базе продукта нет, обещали поставку». Иначе покупателя больше не увидите.

Ну а в непродовольственном секторе это делать, как умываться утром.

• Внедрить систему коммуникации с клиентами.

Это логичное продолжение и неотъемлемая часть предыдущего пункта. Иначе зачем вам собирать контакты клиентов?

Что такое система коммуникации? Это обращение к клиентам с некоторой периодичностью и определенными предложениями.

Например, после продажи вы звоните клиенту через 3-5 дней и интересуетесь все ли хорошо, подошел ли продукт, есть ли вопросы и прочее. Это техника «Follow up». Если все замечательно, то можно сделать дополнительное торговое предложение, т.е. Upsell или Crossell (допродажа), пока клиент не остыл от покупки.

К празднику можно сделать рассылку с поздравлениями и торговым предложением со скидкой. Ко дню рождения с поздравлением и специальным предложением имениннику. Либо просто дать полезную информацию о том, что еще вы предлагаете, или как решить проблему в рамках применения вашего продукта, или в целом по каким-то вопросам.

Какие каналы коммуникации выбрать? Все зависит от того, где вы активно контактируете с клиентами: в Интернет, очно, по телефону.

Идем и внедряем.

• Тестировать, тестировать, тестировать.

Тестировать все и всегда. И максимально быстро. Подумали «а может так попробовать?», и тут же сделали. Сработало? К пункту 3. Не сработало – пункт 4.

Особенно это касается рекламы. Не надо останавливаться на одном и сидеть неделями ждать. А потом плеваться и быть недовольным. Сам виноват. Или двигайся, или умрешь.

Не надо полагаться на мнение всяких «экспертов» от рекламных агентств, друзей-приятелей, партнеров. Слушайте клиента.

Ну и напоследок еще один пункт – 10-й.

Лично проверяйте внедряемые методы и изменения. Не пускайте это на самотек, не перекладывайте на сотрудников в надежде, что они сделают.

Чего сидим, кого ждем?

Может есть вопросы, или проблемы с разработкой и внедрением всего описанного? Звоните, пишите по этим контактам и вместе мы решим ваши проблемы.