Как-то обратился предприниматель, который специализируется в вопросах обеспечения безопасности компаний с точки зрения сбора информации о компании, ее сотрудниках, контрагентах, поставщиках.

Проблема: он предлагает к продаже дорогую ИТ-систему по сбору и обработке информации в сфере выявления возможных рисков для бизнеса. Однако кому он показывал ИТ-систему учредители не стремились купить ее. Стоимость серьезная — несколько миллионов рублей, даже для пробной версии.

На консультации мы выяснили, что спрашивали потенциальные заказчики, чем интересовались, что им было действительно нужно.

Оказалось, что предприниматель попросту не слышал своих потенциальных клиентов. Он пытался продать им лицензию на систему автоматизированного сбора информации. Но им нужно было другое. В частности, ему предлагалось заняться сбором и анализом информации самому, а владельцам компаний предоставить результаты, которые им подскажут кто из персонала, либо где, есть «дыры», через которые утекают сведения к конкурентам, или деньги, если сотрудник нечистоплотен и нелоялен компании.

В результате рекомендовано переоформить свои предложения с продажи самой системы на услуги по сбору и анализу информации по кадровому составу и возможным утечкам информации из компании, а также по нечистоплотным сотрудникам, в том числе из числа топ-менеджмента компании.

В дальнейшем предприниматель купил месячный курс коучинга по вопросам системы продаж и маркетинговых технологий. По результатам коучинга он сообщил, что наконец понял, что значит перевести свои умения и навыки в продажи.