Если Вы хотите увидеть в этой статье описание финансовых моделей, экономических показателей, вопросов бюджетирования и прочего, то смело закрывайте ее. Речь пойдет об иных вещах, связанных с системой продаж в целом.
Рассмотрим 5 основных показателей, которые характеризуют продажи и показывают возможные проблемы. Эти показатели простые и дают возможность быстро оценить ситуацию в бизнесе. Если, конечно, есть исходные данные для их подсчета.
Подсчет показателей продаж вообще следует вести в деньгах. Ни в литрах, тоннах, штуках. Главное в бизнесе – движение денег, а не количество проданного товара.
Итак, из чего складывается прибыль:
Прибыль = Объем продаж * Маржа
Объем продаж должен выражаться в деньгах. Маржа выражается коэффициентом.
Например, объем продаж в месяц 500 тыс.руб., маржа — 0,3 (т.е. 30%), тогда:
Прибыль = 500 000 * 0,3 = 150 000 руб.
Все просто. Величина маржи в разных бизнесах разная и зависит, как от отрасли, так и от персональной жадности владельца. Есть бизнесы с маржой и 100, и 200, и 300%. Это в российских реалиях. Но продолжим.
Объем продаж = Количество клиентов* Частота продаж одному клиенту * Средний чек
Количество клиентов – число клиентов, купивших Ваши продукты за период.
Частота продаж одному клиенту – это среднее число состоявшихся продаж за период одному клиенту. В одной продаже может быть и один, и несколько продуктов. Поэтому не путайте это число с количеством единиц проданных товаров или услуг.
Средний чек – средняя сумма одного акта продажи, выраженная, естественно, в деньгах.
Частота продаж одному клиенту = Число актов продаж / Количество клиентов
Например, число актов продаж за месяц 30, а количество клиентов 20. Тогда частота продаж одному клиенту: 30/20 = 1,5. А если наоборот? Тогда частота продаж: 20/30 = 0,66.
Количество клиентов = Количество потенциальных клиентов * Коэффициент конверсии
Количество потенциальных клиентов – это число людей или компаний, которые заинтересовались Вашим продуктом. Здесь имеется в виду, что они обратились с вопросом в Вашу компанию, пришли в салон, магазин.
Коэффициент конверсии — число, которое показывает сколько из потенциальных клиентов стали покупателями, т.е. реальными клиентами. Например, за месяц пришло 100 потенциальных клиентов. Из них купили 30. Тогда коэффициент конверсии составит 30/100 = 0,3.
Таким образом, Ваша прибыль состоит из следующих показателей:
Прибыль = Кол.потен.кл*Коэф.конв.*Част.прод.*Ср.чек*Маржа
Первый показатель дает общее понимание того, как работают Ваши каналы привлечения покупателей, в частности, реклама.
Второй показатель указывает на то, как работают непосредственно продавцы при контакте с потенциальным клиентом – эффективно продают или нет.
Третий показатель говорит о том, как часто к Вам возвращаются клиенты за новой покупкой. Насколько у Вас качественный продукт и качественный сервис.
Четвертый показатель дает представление о том, как эффективно используются техники работы с клиентской базой (если она вообще у Вас есть).
И пятый показатель – Ваша наценка на себестоимость продаваемого продукта.
Возьмите эту формулу и примените к своему бизнесу. Вы увидите, где есть провалы. На каком этапе: привлечение клиентов, или уровень навыков продавцов, а может нужно поднять цены.
Работая с каждым из показателей, т.е улучшая те, или иные стороны бизнеса, Вы получаете рост прибыли. Если работать над всеми, то рост прибыли не будет простым арифметическим суммированием. Работая системно, Вы получаете экспоненциальный рост прибыли. Потому что работая над бизнесом системно Вы многократно повышаете эффект отдачи.
По степени сложности и уровню затрат улучшение этих показателей составляет следующую иерархию от легкого к трудному:
- Маржа
- Средний чек
- Коэффициент конверсии
- Частота продаж
- Количество потенциальных клиентов
Т.е. самый быстрый способ получить больше прибыли – это повысить цены. А самый трудный – это привлечение потенциальных клиентов, т.е. реклама.
Теперь рассчитайте, как увеличатся Ваши продажи при увеличении каждого показателя всего на 5%. Вы будете очень удивлены. Это показывает, что не нужно искать какой-то один, якобы, самый эффективный способ увеличить прибыль. Достаточно просто поработать над своим бизнесом. О показателях работы с клиентами читайте далее.