Продолжение статьи, начало читайте в первой части.
Итак, при установлении цены Вы можете использовать только два способа:
- Увеличить маржу – значит увеличить цену
- Снизить себестоимость – цена не меняется, или даже снижается, при увеличении, либо сохранении маржи
Теперь представим с какой наценкой может быть предлагаемый товар, если продавец начинает рекламировать скидки на него в 50, 70 и даже 80%. Либо наценка составляет минимум 100%, либо никаких скидок не существует, и это маркетинговая «уловка» продавца. Не будет же он действительно в ущерб себе снижать цены ниже себестоимости?
Вообще любая скидка очень серьезный удар по прибыли. В среднем скидка в 1% снижает прибыль на 3%. А скидка в 10% ведет к потере прибыли примерно на 33%, т.е. на треть!
Поэтому необходимо очень аккуратно и с ясным пониманием подходить к объявлению скидок. Но зачастую отечественный малый бизнес их применяет, как последний способ продать свой продукт и получить хоть что-то, а то и вовсе просто оправдать себестоимость. Об этом ниже.
Существует такое понятие, как точка безубыточности. Или по-другому – безубыточный объем продаж. Т.е. на какую сумму необходимо продать, чтобы бизнес обеспечил сам себя. Прибыли нет.
По этой формуле можно оценить минимальный план продаж в своем бизнесе на определенный период, например, на месяц.
Как обычно устанавливается цена в большинстве случаев?
Первый способ «Издержки +»
Суммируются все издержки на доставку продукта потребителю и прибавляется сверху желаемая маржа. Простота, опора на точные данные. Вроде бы все хорошо. Но в этом случае все, абсолютно все издержки – постоянные и переменные – ложатся на плечи покупателя. Т.е. не учитывает потребителей. Либо меньше клиентов, либо меньше прибыли.
Второй способ «От конкурентов»
Тоже все просто. Анализ цен конкурентов и выставление своей «средней» цены на аналогичный продукт. Проблема в том, что в этом случае установленные цены не будут оптимальными для бизнеса. Здесь отсутствует собственный контроль за своими ценами, слепое следование за конкурентами. В итоге необходимость снижать цены, даже в ущерб себе, чтобы не потерять покупателей.
Оба способа ущербны по своей сути. Есть ли решение этой проблемы?
Есть. Это наполнение своего продукта большей ценностью для потребителя, чем у конкурентов. Но опять же его используют поверхностно, без понимания его сути.
Происходит это следующим образом. Продукт выставляется по одной цене и в нее «вписываются» все возможные опции и дополнительные предложения, т.е. бизнес на одном продукте. В результате прибыль имеет вид прямоугольника:
Выше было отмечено, что необходимо давать потребителю три уровня цены – дешевое, среднее, дорогое. В зависимости от опций, услуг и дополнительных выгод. Тогда прибыль приближается к треугольнику:
Во втором случае охват целевой аудитории намного выше, чем в первом. А значит и объем продаж, и прибыль выше.
Методов ценообразования не мало. К примеру: пакетирование, разделение на отдельные продукты целого, за нескольких человек, дифференциация по времени, стратегия проникновения, стратегия «снятие сливок».
Применение инновационных для отрасли методов формирования цен: плата за использование, новое ценовое измерение, новый ценовой параметр, фримиум, единый тариф и т.д.
Продолжение статьи читайте в третьей части.