В одно время работал с двумя компаниями по вопросам продаж и организации работы персонала отдела продаж. Выявилась проблема, характерная для многих компаний, которые имеют базу (производственную или товарную) на границе города. Как правило в промышленной зоне.
Характеристика промышленных зон:
- территориальное удаление от активной части города;
- низкая транспортная доступность (общественный транспорт);
- первоначальные проблемы с поиском места расположения компании;
- ощутимо длительная продолжительность проезда по времени из города до места и обратно
Все пункты относятся как к клиентам, так и к персоналу компании. Это проблема.
Почему?
Теперь представьте. Компания является оптовым поставщиком товара – полуфабрикаты или замороженные продукты (равно, как и готовые) для розничных распространителей и объектов общепита.
Торговые агенты вынуждены каждый день утром приезжать в офис, который в промышленной зоне на складской базе, чтобы собраться на планерку. Затем выехать в районы обслуживания (ответственности) для проведения ежедневной работы по продаже товаров.
На дорогу туда-обратно тратится 3 часа. Транспортная доступность плохая. Время в дороге просто непомерно большое. Не говоря уже о психологической усталости от ежедневных поездок туда-сюда.
Пока торговые агенты катаются на ежедневные сборы, а это утром в самые активные часы работы с клиентами, конкуренты уже успевают посетить закрепленные за персоналом территории и торгово-розничные объекты. Это выяснилось в ходе беседы консультанта с персоналом.
Мало того, торговым агентам необходимо безотлагательно приехать к клиенту – розничному магазину – при поступлении звонка о том, что необходимо забрать оплату, причем в наличных деньгах. Если не прибудет, то деньги тут же уйдут в оборот клиента. А наличность надо, опять же, привезти и сдать в бухгалтерию. А если такой звонок вечером? Когда везти деньги в офис уже бесполезно – там никто не работает, особенно бухгалтерия.
Подобных примеров на самом деле масса. И компании не хотят их решать, полагая, что это нормально. Руководство то использует собственные или служебные авто.
На все попытки консультанта показать ущербность такого подхода руководство отвечало тихим, но упорным саботажем предлагаемых решений.
Текучка персонала будет достаточно большой при таком подходе. В конце концов могут остаться только такие люди, которым уже просто некуда деваться. Но и мотивация у них будет низкая – от противного.
Решение же заключалось в том, чтобы открыть офис отдела продаж хотя бы на краю активной области города. Здесь надо организовать нормальный удаленный контакт между офисом в городе и базой в промышленной зоне.
Другое решение (на мой взгляд временное) заключалось в сокращении ежедневных поездок персонала до одной в неделю. Контроль работы организовать удаленно через возможности интернет. Тем более торговым агентам специально купили планшеты для ускорения обработки поступающих заказов от клиентов.
В этом случае все, что надо было сделать – это либо внедрять CRM-систему, либо, как самый первичный и простой вариант, организовать доступ к виртуальной таблице отчетности за день с помощью, например, Google Tables (Таблицы Google). Эти таблицы в ежедневном режиме торговые агенты должны заполнять вечером, а начальник отдела изучать и контролировать вечером, либо утром.
По результатам работы за неделю осуществлять планерку раз в неделю и определять дальнейшие мероприятия.
Консультант создал такой виртуальный инструмент сбора показателей работы персонала и научил начальника отдела работать с ним.
Но вопрос переноса офиса в черту города так и не был решен. Печально.
Кроме этого, в этих компаниях и других проблем с организацией работы было предостаточно.
А сколько времени тратят на бесполезные передвижения Ваши торговые агенты, или персонал отдела продаж? Как построен рабочий процесс в Вашей компании? Давайте разберемся вместе. Для консультации обращайтесь по этим контактам.