Или как работать на конкурентном рынке
В наше время практически не встречаются рыночные ниши с отсутствием, или небольшой конкуренцией. И какое дело бы вы не начали, вы тут же сталкиваетесь с вашими конкурентами. Исключение – если у вас новый продукт, которого еще нет на рынке.
Но выводить новый продукт на рынок – дело очень рискованное и требует больших ресурсов.
Поэтому, новый бизнес на давно существующем рынке может выжить и достичь успеха, если будет понимать три принципа конкуренции.
Какие это принципы?
- Цена
- Качество
- Сроки
Цена – насколько конкурентоспособна цена вашего продукта (товар или услуга) по сравнению с прямыми конкурентами и с конкурентами-аналогами (или заменителями).
Качество – каково качество вашего продукта по сравнению с такими же продуктами у конкурентов (прямых и заменителями).
Сроки – каковы сроки реализации вашего продукта покупателю по сравнению со сроками реализации такого же продукта у конкурентов, или аналогами/заменителями.
Итак, чтобы успешно конкурировать ваш продукт должен быть дешевле, чем у конкурентов, но по качеству и срокам доставки/реализации не ниже, чем у них.
Либо, ваш продукт выигрывает по качеству при той же цене и срокам реализации.
Либо, ваш продукт быстрее по срокам реализации, чем у конкурентов при сохранении качества и цены не ниже, чем у конкурентов.
Если вы сможете достигнуть перевеса по двум характеристикам, при сохранении третьей не хуже, чем у конкурентов, то вы станете лидером в рыночной нише. Но если вы сможете достичь превосходства во всех трех направлениях, то станете вообще недосягаемым для конкурентов и заберете львиную долю рынка. К этому надо стремиться, но это не всегда достижимо.
Что же происходит в реальности?
Как правило, малый бизнес знает только один путь в конкуренции – дисконтирование, т.е. снижение цен. Причем в ущерб качеству и срокам реализации. Так возникают ценовые войны, что приводит к выжиганию рыночной ниши. Примеры: натяжные потолки, мобильная связь, установка окон и прочее.
Не редко снижение цен, т.е. реклама скидок, на самом деле таковым не является. Такой плохо организованной маркетинговой уловкой пытаются привлечь покупателей. Но у людей уже давно выработан иммунитет к таким действиям продавцов. Они просто не обращают внимания на подобные бессрочные «акции».
Про ценообразование написано в этой статье.
Таким образом, необходимо искать такое решение конкурентного вопроса, чтобы изменение одного принципа не вело к ухудшению двух других.
Применительно к бизнесу это может выглядеть так.
Вы предлагаете мебель на заказ. При цене такой же, как у конкурентов, или незначительно выше, и таком же качестве вы предлагаете вдовое меньший срок изготовления и поставки/установки.
Вы предлагаете доставку пиццы, или роллов гораздо быстрее конкурентов. Цена и качество приемлемые, или минимум не хуже, чем у конкурентов.
Может быть вы продаете обувь заметно качественнее, чем конкуренты при примерно тех же ценах и сроках реализации (если розничный магазин, то время обслуживания).
Собственник может возразить: как я могу продавать дешевле, чем конкуренты, при том же качестве, либо качеством лучше, но при той же цене? Ведь себестоимость будет разная!
В этом и заключается способность конкурировать. Как вы думаете, зачем западные компании перенесли свои производственные мощности в страны Юго-Восточной Азии? Там себестоимость производства гораздо ниже. При том же качестве и цене. И цену даже можно поставить ниже. Все равно она полностью покрывает все вопросы доставки и получения прибыли.
Найти продукт, который будет приносить хорошую прибыль в конкурентной нише – дело непростое, но очень выгодное.
А вот успешные продажи зависят от хорошего маркетинга — насколько компания может себя подать на рынке, отстроиться от конкурентов, привлечь покупателей.
Если у вас есть затруднения в определении направлении роста, увеличения дохода, привлечения клиентов и успешной конкуренции, то обращайтесь ко мне по этим контактам и мы найдем решение вашей проблемы.