Основатель компании «Microsoft» и один из самых богатых людей планеты Билл Гейтс еще около 20 лет назад сказал, что если Вас нет в интернете, то Вас нет в бизнесе.
Что он имел в виду?
Все очень просто. Если ваш бизнес не присутствует в интернет, то скорее всего он обречен если не на банкротство, то на жалкое существование точно.
Сегодня наличие веб-сайта у компании – это уже базовая норма. Однако, у многих и многих такой сайт имеет очень низкий уровень привлекательности, устаревший дизайн и отсутствие базовых продающих блоков. При этом кроме того, что сайт просто «висит» в интернете, на нем не настроена контекстная реклама. В итоге присутствие бизнеса в онлайн пространстве сведено к нулю.
Какие же продающие элементы должны присутствовать на веб-сайте, чтобы привлекать больше клиентов?
Для начала необходимо определить основные виды сайтов. У каждого вида свои задачи, а соответственно и структура.
Основные виды сайтов и их задачи:
- Одностраничный сайт
Другое название – landing (лэндинг).
Такой сайт, как правило, необходим для предложения одного вида товара или услуги. Структура сайта представляет собой одну единственную страницу, на которой размещена вся необходимая информация: контакты, торговое предложение, описание продукта и т.п.
Например, такой сайт может предлагать к покупке только кроссовки, или туфли одного типа, или иной товар. Может предлагать одну услугу: кладка кафеля, сантехнические работы и прочее.
Особенность – на одном лэндинге предлагается только один (!) продукт. Никакого списка товаров/услуг, никакой продуктовой матрицы. Только один продукт.
2. Сайт-визитка
Одностраничный, или содержащий несколько страниц, сайт, который представляет основную информацию о компании, частном предприятии и т.п., а также о продаваемых товарах/услугах.
Обычно присутствует краткое описание компании, контакты, каталог продуктов (или без него) и др. сведения, характеризующие ее деятельность.
3. Корпоративный сайт
Такой тип сайта может содержать достаточно большое количество страничек, на которых размещается большое количество информации. Как правило характерно для уже достаточно развитых бизнесов.
Здесь и контакты, и более подробный каталог продуктов, новостная или блоговая составляющая. Практически все, что компания хотела бы показать о себе, продуктах, деятельности, изменениях, повседневной жизни, сотрудниках.
Кроме этого, нередко корпоративные сайты содержат в себе и внутреннюю «кухню» компании для объединения сотрудников и отделов в одном информационном поле: корпоративная почта, мессенджер для мгновенной переписки, представление корпоративных данных и т.д.
4. Интернет-магазин
Здесь понятно, что это онлайн аналог магазина.
Содержит контактные данные, каталог продуктов с ценами и описанием, а также инструменты для оформления заказов и осуществления онлайн покупок с возможностью оплаты через сайт.
Самые известные примеры интернет-магазинов wildberries, ozon, aliexpress и т.п.
5. Иные виды сайтов
Кроме вышеперечисленных есть и такие виды сайтов, как форумы – для общения пользователей, социальные сети, новостные, частные блоги, поисковые. Но их мы не рассматриваем в данной статье.
Для всех видов сайтов для представления своего бизнеса в сети есть ряд элементов, наличие которых является базовым набором. Этот набор продающих элементов уже стал классическим. Без него привлечение клиентов будет очень трудным, и даже проблематичным.
Какие это продающие элементы?
Важная контактная информация
Это прямые телефоны компании (обычные городские, мобильные, или бесплатный 8-800), электронная почта, может быть Скайп и мессенджеры.
Важная контактная информация должна быть на каждой странице сайта (при многостраничной структуре), легко заметна и хорошо читаема.
Эта же информация должна находиться и наверху первого экрана сайта, как правило в правом углу.
Заголовок, оффер, УТП, лид-магнит и форма сбора контактов
Эти элементы располагают на первом экране главной страницы сайта.
Заголовок – это элемент рекламы (про принципы эффективной рекламы здесь). Заголовок должен привлекать и заставлять читать информацию дальше. Если нет такого заголовка, то велика вероятность, что посетитель сайта быстро его покинет, не читая.
Оффер – это предложение, от которого невозможно отказаться. Оно должно сильно привлекать и мотивировать именно тех, кто наиболее вероятно может стать клиентом бизнеса, покупателем предлагаемых продуктов. Про оффер я писал здесь.
УТП – уникальное торговое предложение. УТП позиционирует бизнес по отношению к конкурентам, клиентам и продуктам, которые могут заменить то, что предлагает бизнес. Показывает уникальность, отличия и выгоды для клиентов. Об УТП и других формах предложения — здесь.
Лид-магнит – что очень полезное, нужное для клиентов. Как правило лид-магнит бесплатен. Нужен для того, чтобы посетитель сайта оставил свои контактные данные взамен доступа к полезной информации, выгодным условиям. Про лид-магнит читайте здесь.
Форма сбора контактов – это два-три поля, в которые посетитель сайта вписывает свои контактные данные, чтобы воспользоваться оффером, или получить доступ к лид-магниту.
Посетители сайтов обычно не любят оставлять свои контактные данные. Это обусловлено тем, что не совсем «добросовестные» компании слишком навязчиво использовали полученные контакты. Это раздражает и отпугивает потенциальных покупателей.
Однако, если ваш оффер, или лид-магнит очень привлекательны, то с большей вероятностью контакты вы получите.
Оффер, УТП, лид-магнит, гарантия могут выступать в роли заголовка.
Во многих случаях на сайте компании вместо этих элементов располагают какую-нибудь витиеватую фразу, которая, по задумке автора (разработчика, маркетолога, собственника) должна как-то влиять на посетителя, или потенциального покупателя. Но это заблуждение. Попытка выдать эту фразу за слоган также обречена на провал. Поэтому не надо выдумывать непонятно креативные фразеологизмы, а лучше разработать хороший оффер, или УТП.
Гарантия
Вот чего часто не бывает на сайте компании, так это четкой, понятной, направленной на клиента гарантии. Общие фразы типа «мы гарантируем качество» и т.п. не работают. Необходимо давать конкретные гарантийные обязательства, которые снимают риски с потенциального покупателя. Про гарантию написано здесь.
Призыв к действию
Также элемент рекламы, который необходимо размещать в каждом предложении на сайте.
Часто в рекламных материалах, как и на сайтах, отсутствует призыв к действию. Считается, что если даются контакты, то очевидно для того, чтобы по ним обращаться в компанию. Совсем не очевидно. Человеку необходим толчок к действию. Люди не тратят время на «додумывание» дальнейших действий. Поэтому ясный призыв к действию необходим: позвоните сейчас, оставьте заказ, направьте запрос и прочее.
Отзывы
Блок с отзывами должен влиять на уровень доверия посетителя сайта. Предпочтительной формой отзыва является видео от довольного клиента. Отзыв показывает, что кто-то воспользовался вашим предложением и решил ту проблему, из-за которой он купил предлагаемый продукт.
Однако надо заметить, что в настоящее время отзывы уже не так сильно влияют на принятие решение о покупке предлагаемого продукта. Причина – люди привыкли к тому, что есть отзывы и они всегда положительные. Поэтому отзывы должны иметь некоторые нюансы. Например, полное имя того, кто дал отзыв, ссылку на его ресурсы в интернете, чтобы можно было убедиться в его реальности. Бывает, что отзывы, особенно текстовые, являются липовыми, или от лица друзей собственника компании. В результате доверие к отзывам снизилось.
One Time Offer (однократное предложение)
В случае, если посетитель сайта не предпринял никаких предлагаемых действий (позвонить, перейти, написать, заказать обратный звонок и т.п.) ему дается однократное предложение на покупку чего-то очень ценного по привлекательной цене. При этом акцент делается на том, что это предложение дается только один раз – т.е. именно сейчас, и более его не будет.
Такой ход вызывает у потенциального покупателя чувство возможной потери выгодного приобретения. Поэтому часть посетителей делают заказ.
Однократное предложение – это часть системы продаж, и является одним из элементов методов и техник продаж. О методах и техниках продаж – здесь.
Дополнительное предложение (Up Sell)
Предложение о приобретении еще чего-нибудь, когда посетитель делает, или сделал заказ на покупку.
Такое предложение может быть направлено и впоследствии, через некоторое время, на полученные от покупателя контакты.
Примеры дополнительных предложений вы можете видеть на сайтах интернет-магазинов, когда внизу, или рядом расположен ряд продуктов под фразой «с этим продуктом покупают», «купить еще один и получить скидку…», или что-то в этом духе.
Про техники продаж написано здесь.
Новости, или блог
Здесь размещаются тексты, которые освещают какие-либо новые изменения в деятельности компании (новости), либо полезную информацию о продуктах компании, их выборе, использовании.
Эти блоки включались для того, чтобы поисковики отслеживали изменения на сайте и включали его в список действующих. При этом в текстах многократно повторялись ключевые фразы и слова, по которым потенциальные клиенты осуществляют поиск нужного им продукта.
Насколько это эффективно для поднятия сайта в списке результатов поиска – вопрос сегодня остается открытым. Я считаю, что новости и посты для блога лучше размещать в аккаунтах компании в соцсетях с ссылкой на сайт для привлечения потенциальных клиентов.
Помимо указанных базовых элементов, которые в явном виде расположены на сайте, необходимо подключить некоторые технические элементы. К таким относятся:
SEO оптимизация
Как раз для этого технического элемента и вставляются в сайт компании новости и блог. При этом тексты на сайте, помимо этих блоков, также приводятся в такой вид, чтобы поисковики в первую очередь предлагали пользователю именно сайт компании по его запросу, т.е. поднимали сайт в списке результатов поиска.
Кроме этого, в программном коде сайта также осуществляется техническая оптимизация для того, чтобы поисковики оценивали сайт, как наилучший для поисковых запросов.
Вместе с тем, специалисты отмечают, что в настоящий период SEO уже не имеет такого влияния на рейтинг сайта, как раньше. Алгоритмы поисковиков меняются. Приходят иные подходы для оценки сайта. Но скидывать со счета такой метод улучшения сайта не стоит.
Контекстная реклама
Пожалуй, основной метод привлечения потенциальных клиентов на ваш сайт. Он заключается в том, что в соответствии с поисковыми запросами потенциальных клиентов разрабатываются рекламные предложения, которые показываются в списке результатов запроса.
Такие рекламные предложения вы можете видеть вверху и внизу списка результатов поиска с пометкой «реклама».
Не редко, когда сайт у компании есть, а контекстную рекламу не разрабатывали и не запускали. И всего лишь запуск контекстной рекламы заметно увеличивает количество обращений в компанию по предлагаемым ею продуктам.
Аналогом контекстной рекламы является реклама в социальных сетях, которая называется «таргетированная реклама». При отзыве на эту рекламу (клик по ней) осуществляется переход заинтересованного посетителя на сайт с предложением продуктов.
В последние годы стоимость контекстной рекламы ощутимо выросла. При этом стоимость таргетированной рекламы во многих случаях намного ниже, что и делает ее такой привлекательной.
Еще одним программным нюансом является адаптация сайта к просмотру его через мобильные устройства (смартфоны). Сегодня значительное число пользователей для серфинга в интернет применяют именно мобильные устройства. И часто сайт компании не адаптирован к этому способу просмотра. В результате на смартфоне сайт выглядит совершенно непрезентабельно и просто невозможно посмотреть необходимую информацию.
В заключение надо сказать, что оформление сайта, аккаунта компании в соцсетях должно быть одинаковым и соответствовать тому, как оформлена компания (магазин, офис, точка продаж) в реальности. Это способствует запоминанию и повышению узнаваемости бизнеса и его продуктов потенциальными клиентами.
Если Вы затрудняетесь самостоятельно оценить продающие свойства сайта, то обратитесь ко мне по этим контактам и мы вместе разберем, что необходимо сделать для повышения его привлекательности и эффективности.