В любом городе существует масса так называемых «салонов красоты».

Какие-то предлагают только стрижку. Какие-то только маникюр и педикюр. Другие и то, и другое. Есть такие, которые проводят косметологические процедуры.

Всех их объединяет то, что их называют — салоны красоты. И все они похожи, как близнецы, за исключением отдельных, которые выделяются оформлением.

Конечно, собственник такого салона скажет, что это не так. Но это только на его взгляд. Причем субъективный. Каждый собственник считает, что именно его салон, или парикмахерская особенные.

Мы не будем сейчас вдаваться в подробности отличия парикмахерской от косметологического кабинета, маникюрных/педикюрных и иных видов подобных услуг. Вопрос не в том, что это разные услуги, а в том, что в подавляющем числе таких бизнесов повторяются одни и те же маркетинговые ошибки, которые не дают собственнику получать больше прибыли.

Итак, 5 основных маркетинговых ошибок салонов красоты.

1. Самая главная ошибка — отсутствие активной работы с клиентами

В бизнесе красоты получение контактов клиента никогда не встречает препятствий. Клиенты сами дают их, без каких-либо условий. И это просто замечательно.

Однако, салоны после этого никак не используют собранную базу контактов для удержания клиентов и повторных продаж.

Например, после стрижки, в среднем через месяц, человеку снова необходимо если не стричься, то подправить прическу.

Все, что нужно, это позвонить ему через месяц после посещения салона и предложить записаться в удобное время для стрижки. Часть клиентов обязательно отзовется. Тем более, если в предыдущие посещения им понравился результат.

С другой стороны, чтобы быть постоянно на виду у клиентов и запомниться им, необходимо снабжать их полезной информацией через рассылку по электронной почте, либо через соцсети, или/и другими способами.

Кроме того, клиенты, как правило, очень разговорчивы с персоналом. Особенно, если они уже не в первый раз посещают салон. Женщины здесь чемпионы.

Любая информация о клиенте — день его рождения, предпочтения, интересы и т.п. — должна быть собрана и проанализирована. Это просто клад для бизнеса.

Такую информацию используют для маркетинговых материалов, в частности, для рекламы и привлечения новых клиентов.

Для всего этого нужна хотя бы самая простейшая CRM-система.

2. Отсутствие специализации (нишевание)

Любой салон стремится продавать свои услуги всем.

Продавать всем, значит не продавать никому.

Люди ищут специалистов, а не многостаночников. Людям нужен профессионал именно в решении их вопросов.

Здесь речь не о конкретном мастере стрижки, маникюра или косметологе.

Здесь речь о категориях потребителей услуг.

К примеру, для молодежи, или наоборот для людей зрелого возраста. В нижнем ценовом сегменте, или в премиум т.е. для людей с достаточно высоким доходом. Только для женщин, или только для мужчин.

Это одна из причин, почему барбершопы для мужчин стали так популярны. Там предоставляются услуги только мужчинам с учетом их потребностей.

Все дело в том, что в «маленьком пруду ловить большую рыбу проще».

Если салон станет более специализированным в конкретной рыночной нише, для узкого сегмента потребителей, то и доходы его возрастут.

3. Отсутствие активных допродаж (upsell, crossell)

Как правило, клиенту, который купил одну услугу в салонах не предлагается воспользоваться другими.

Собственник считает само собой разумеющимся, что кроме одной услуги в салоне есть еще и другие. И если клиенту что-то надо, он сам спросит.

Ничего подобного. Каждый человек занят своими мыслями, погружен в себя. Он не думает, чтобы ему еще тут купить. Он просто не знает, что еще салон может ему предложить.

Поэтому, необходимо активно предлагать услуги, которые имеются в салоне, не дожидаясь, когда клиент сам начнет интересоваться.

Помимо этого, салон может продавать сопутствующие товары из индустрии красоты и ухода за телом. Если даже в салоне и есть витрина с такими товарами, то активно их не предлагают для приобретения. Опять же считая, что если стоит витрина с товарами, то само собой разумеется их можно купить. Ошибочное мнение.

Возможно даже, что именно на продаже сопутствующих товаров салон будет получать большую часть прибыли.

Какие это товары? Шампуни, кондиционеры для волос, средства ухода за руками, ногами, лицом, телом, ногтями и т.п. В том числе и инструменты ухода, расходные материалы (тампоны, косметические палочки, вата и прочее).

Кроме перечисленного можно предлагать к продаже товары и услуги партнеров по бизнесу.

4. Отсутствие пакетов услуг

В подавляющем большинстве салонов отсутствует такой простейший инструмент, как пакетирование услуг со скидкой на пакет.

Например, стрижка плюс окрашивание волос плюс маникюр — пакет дешевле, чем если купить каждую услугу отдельно.

Можно создавать три уровня пакетов — дешевый, средний и дорогой. Отличаются набором услуг и другими характеристиками.

Пакеты могут содержать различные виды услуг, а также физических товаров, их дополняющих.

Пакетным предложением может быть и абонемент на набор услуг, либо на период — месяц, квартал, полгода, год. Все зависит от фантазии собственника и желаний, предпочтений клиентов.

5. Плохая, очень плохая реклама

Максимум на что хватает «креативности» салонов, так это на распространение листовок со списком своих услуг, размещение фото своих работ в Инстаграме и раздачу визиток от мастеров, либо от имени самого салона пришедшим клиентам (если они об этом спросят).

В рекламных материалах, как правило, нет никакого офера — предложения, от которого невозможно отказаться. Не проводятся никакие акции для массового привлечения клиентов, событийные мероприятия и прочие рекламные ходы.

Вообще, если затрагивать вопросы рекламы, то это больное место любого бизнеса.

В заключении надо сказать, что кроме перечисленного есть еще много инструментов по привлечению клиентов и увеличению доходности салонов красоты и других видов предложений из индустрии красоты.

К таким инструментам относятся: раздача купонов со скидкой на популярную услугу, подарочные сертификаты, специализированные предложения для конкретных категорий клиентов (подготовка невесты, юбиляра, а также их родственников и др.), проведение мастер-классов по различным вопросам и проблемам целевой аудитории и т. д.

Если Вы затрудняетесь определить какие направления или инструменты для развития и увеличения прибыльности Вашего салона выбрать, как их внедрить, как с ними работать, то обратитесь ко мне по этим контактам и мы вместе выберем первоочередные мероприятия для увеличения продаж.

Добавить комментарий